从Dota 2和军团要塞2中萌芽的战斗通行证（Battle Pass）在被堡垒之夜带火之后，在整个游戏市场都刮起了付费模式的改革之风。如今的战斗通行证已经不再是以卖皮肤等装饰道具的游戏们的专属，它已经被广泛应用到了各种玩法类型的游戏中去。
战斗通行证在像MOBA和三消这样受众完全不同的游戏中都可以成功的事实展现出了它的设计多样性。根据游戏玩法和目标玩家的不同，它可以通过聚焦于机制中不同的部分，从而创造出完全不同的玩家体验和平衡性。
当我们谈论战斗通行证时，需要注意的是它们并不是一种单纯的付费机制，对于很多玩家（和付费玩家）来说，通行证更主要的是一种刺激用户活跃和保证他们留存的机制。正因如此，游戏必须要提供正确的激励，来让玩家参与有趣的活动，对奖励保持兴趣。
另外需要注意的一点是通行证也不是一种「只要用了你的游戏就能变好」的机制，如果没运用好，它也存在着失败的风险。即使是久负盛名的游戏也载过跟头。
皇室战争在加入战斗通行证后收入不升反降
我们在目前看到，战斗通行证并非一时风潮，它将会变成常态。而且在发行成功新作难度增大的今天，像这样对用户更加友好的「软付费」系统在未来只会越来越流行，游戏们需要保护并培养它们的核心用户资源，避免一波流的情况。
就职于King的高级产品经理Javier Barnes就通过文章来梳理了战斗通行证成功的关键要素，以及它们应该如何应用到不同的游戏中去，未来还会怎样进化。本文由游戏陀螺编译，内容有编辑和删节。
一、为什么战斗通行证如此成功？
在讨论通行证该如何设计之前，我们必须先理解为什么它会如此成功，下面是几个要点：
· 它刺激了用户的参与和留存。由于通行证的免费奖励机制，所有玩家都会想要通过日常游玩去获得这些回报。而对于那些购买了高级通行证的玩家来说，这个激励更加强烈，因为不玩游戏就已经相当于浪费钱。
此外，通行证带来的相关任务可以引导玩家横向去探索游戏内容，比如让他们去参与特定的玩法模式或尝试特定的游戏角色等。
这些任务可以逐步发放，以让玩家有理由周期性回归到游戏中来。
· 它给玩家提供了低价优惠。通行证的性价比对于任何人来说都是非常高的，这让它对于普通玩家或者习惯付费的玩家来说，都有着很强的吸引力。
这不仅可以让游戏获得更多收入，合理的低价还可以让他们从发达市场以外收获圈层更加丰富的用户群体，这对于游戏长期的增长来说也更有价值。
· 它以可持续的方式创造了一种常规的消费模式。对于许多玩家来说，通行证是他们在每个月内唯一购买的东西，而且它也不会与经常付费的玩家的习惯相冲突，这很关键，因为重复消费对高LTV来说很重要。
可持续性创造了长期的留存，让游戏变成许多玩家可以保持几个月甚至几年的习惯。而不是一直要求他们高付费，直到把他们逼走。
可预测性的支出对于非常年轻的用户来说也很关键，特别是当他们的消费要经过父母时。类似于订阅制般的通行证可以让父母把这理解成是每个月的零花钱，而不用担心他们会乱花。
· 它比起其他付费模式对用户更加友好。这让一些对于付费特别敏感的玩家来说是一种接受度更高的方式，特别对于那些讲求公平竞技的游戏来说。
战斗通行证的逻辑是从庞大的付费人群中获得一些收入，这与传统的从小部分玩家中获得大量收入的付费逻辑相反。所以通行证并不会对于习惯付费的玩家来说造成消费压力，也不会因此疏远低消费人群。
通行证的奖励与玩家的技术和投入时间相挂钩，这让游戏内容成为一种可以为之努力的东西，而非只是一个直接的商品。
与限时系统或者开箱系统（混淆消费获得的实际回报）来说，通行证少了很多会让玩家产生失望的点。
战斗通行证当中的不足点
虽然通行证已经比很多F2P付费模型都要优秀，但它也还是可能产生一些不足的地方。
对于那些购买了战斗通行证，却无法完全获得回报的玩家来说，他们有可能会感到沮丧。这种情况可能会发生在他们没有拥有任务所要求的特别的角色或道具。
如果是这样的情况，随着时间的推移，玩家的回报会越来越低，因为让他们完成任务的时间越来越短缺。
取决于通行证奖励的长度和节奏的设置，它也有可能会变得很「肝」。玩家如果不想浪费他们的购买，在后期可能会为了奖励而紧张地投入大量时间，这对游戏体验来说并没有好处。
而对于一些限时的奖励来说，在数月后才加入的新玩家发现已经没办法获得他们心仪的奖励后，也有可能会产生负面反应。从开发者的角度来说，随着用户规模的增长，不断的限时内容也有可能会变成无穷尽的开发压力。
为了解决这些问题，我们看到有些游戏已经做出了自己的创新。比如光环：无限的战斗通行证就是一次购买、永不过期，而且它还允许玩家购买往季的通行证（玩家在同时只能拥有一个通行证，不能多任务进行）。
这听上去不失为一个好办法，但它也有潜在的可能会破坏玩家的「错失感」，这也是通行证本身成功的一部分因素。这个形式长期的发展值得让人关注。
二、战斗通行证的关键组成
1、定价
目前，大部分的手游通行证的基本定价都在5-15美元之间，这相对来说便宜，但也不是说有着超高性价比，当然具体的定价要取决于特定游戏的不同。
它的定价逻辑是要足够低，可以吸引到广泛的潜在付费玩家，同时又要刚刚够高，可以让游戏获得足够的收入。
但鉴于战斗通行证并不会与游戏中其他付费项目产生冲突的天性，许多游戏其实可以尝试把定价再放低一些，而不是只追求在短期内获得最大的利润。因为通行证的本质就是随着时间推移获得更多的收入，所以让玩家更少、更频繁地付费是更好的选择。
2、核心动力
通行证对于玩家来说核心驱动力在于「担心错过」和「机会感」。因此，许多出色的通行证就是都围绕发掘这些核心动力来做文章，比如：
更快的进程。比较流行的机制有通行证经验提升和高级通行证专属任务。前者通过经验加成，刺激玩家尽快购买通行证，后者则在普通任务做完后，继续提供更多任务，以保持赛季的进阶感。
荒野乱斗让玩家在完成普通任务后还有通行证专属任务可做
即时的独家奖励。购买瞬间的回报可以让玩家不会在购买产生后悔，也不用承担有可能永远都完成不了所有任务而解锁不了大奖的风险。
使命召唤手游让购买提前版通行证的玩家可以即时获得奖励和25%的经验加成
仅限高级通行证的最后一层奖励。这意味着到某个阶段，玩家会发现他们的游玩并没有回报，除非他们购买了高级通行证。
英雄联盟手游在免费的通行证的50个奖励之后，增加了25个高级通行证专属的奖励，其中包括一个季节限定皮肤
运营活动与通行证绑定。这种形式堡垒之夜常常使用：限时活动需要玩家拥有某种通行证当中的物品才可以参加。这意味着购买通行证的玩家不仅可以获得一般的奖励，还可以游玩全新的内容。而非通行证玩家则会被持续提醒他们错过了新的可玩内容。
限时的死侍联动挑战要求玩家拥有死侍皮肤才可以参与，而这个皮肤只有购买高级通行证才能活动图片在目前的赛季中，有一系列特别任务可以收集玩万能剑的装饰外观，而万能剑是通行证的独家内容
3、追加机制
大部分通行证的收入都是来源于预先购买，所以大部分追加销售机制都是通过增加里面的奖励来提升预购的价格。
此外还有一些是在购买了通行证后再提供的追加购买内容（比如跳关和重置任务），但由于这些追加购买的本质是给玩家提供「止痛剂」，意味着通行证本身的任务难度可能会有所加大，从而损害其本质吸引力。
下面是一些流行的通行证追加销售机制：
更高级的战斗通行证。玩家通过购买价格更加高的通行证可以让他们跳过初期的一些任务，更快地达到最后的奖励。这往往还会包括一些经验的加成。
在堡垒之夜和荒野乱斗中，玩家可以除了普通的高级通行证外，还可以购买更加高级的版本
跳关。跳关对于整个通行证的收入来说影响甚微，只能说是附加手段。因为如果要使得付费跳关更有意义，那么整个通行证完成的难度就必须要设计得更高，而有些玩家在发现自己无法通过付费跳关而正常完成一套通行证后，可能就不会选择再次购买。
荒野乱斗的玩家如果等不及慢慢解锁，可以付费跳关，但这个选择的性价比并不高
任务重置。任务重置在一些通行证当中可能有用，比如有些任务要求玩家去使用他们没有或者不喜欢的角色，他们可能会想要重置。但是在根本上，这跟跳关差不多，它不会成为主要的收入手段，并且有可能损害整个通行证的健康度。
在荒野乱斗中，他们并没有把任务重置当成直接购买的选项，而是把它放到了高级通行证中奖励的一部分
多个通行证相结合（事件通行证、游戏模式通行证...）。另一个增加通行证销售的方式是同时提供多个通行证。比如一些事件类型、特殊玩法模式类型的，相比一个长赛季的通行证，几个进程更短的、同时进行的通行证们也可以带来客观的收入，但这也有分散玩家付费注意力的风险。
符文大地传说的通行证与活动相关联，让他们每个月都可以推出新的通行证，相比起来金铲铲之战每个通行证周期大概要3个月，因为它与赛季关联。
怪物传奇中有两种不同的通行证：一种是给游戏本体的，一种是给多人游戏模式的，这通过覆盖更多的玩家增加了通行证的销量。
弓箭传说在免费的通行证之上，还提供了两种高级通行证可选，这不仅照顾了低消费的玩家，也刺激高付费用户可以同时买下两种通行证
订阅系统。这可以避免让你的玩家在每个月点下购买键的时候都要再次斟酌一番付费值不值得，对于儿童游戏来说，这也可以让家长更加易于管理，而不用每次购买都进行验证。
堡垒之夜还提供了战斗通行证的订阅系统，除了获得通行证的奖励外还可以获得限定皮肤和额外货币，据说使命召唤手游也正在测试类似的系统
礼物赠送。让玩家可以把通行证送给他们的朋友或公会伙伴，也是增加通行证销售的一种方式。在儿童游戏中，这也有利于让家庭成员给孩子购买礼物用。
堡垒之夜中就有通行证赠礼功能
礼包模式。虽然不是很常见，但有些游戏会出售包含几个通行证的大礼包，这同样在几个朋友一起购买时十分有用。
Supercell的官方商店有折扣礼包出售，这个形式还可以绕开应用商店的分成
三、怎么设计好一个战斗通行证？
战斗通行证不仅要做到便宜，还需要做到大方，如果它们的性价比过低则产生不了吸引力。一般来说，它们能提供10倍到20倍于价格的收入回报。更直观地来说，10倍的回报相当于你以1折的优惠直接购买物品！
一般来说，这样的低价会影响其他付费项目，贬低游戏内容，但在战斗通行证的特别之处大幅度降低了这种影响，这有几个原因：
由于与时间挂钩，通行证不能被重复购买；要获得完整的通行证奖励需要认真投入游戏，所以玩家真正的付出是金钱+努力，少玩少得，多玩则多得；通行证带来了更高的留存和玩家参与，这些价值在长期上对游戏来说更加珍贵。
1、平衡内容价值的几个小贴士
要做好战斗通行证没有标准答案，但这里有几个小贴士可以用来预估合适的内容价值：
· 研究你的玩家的资源消耗习惯和奖励节奏，并跟游戏的付费深度进行对比。更主要的，你需要一个模型来预估通行证会如何加速玩家对游戏资源的获取，你要保证其付费深度足以让玩家能一直玩下去。太快的资源获取节奏会让非付费玩家失去付费愿望，从而损害游戏的收入和留存。
· 在战斗通行证发布之前，先通过其他的功能来加强游戏的付费深度。比如加强游戏的竞争性、增加升级层数等。此外，为了避免通行证的奖励是重复和叠加的，你可以削弱甚至完全移除游戏中其他的一些奖励内容。
· 研究竞品中成功的战斗通行证设计。特别要关注的是它们的付费深度、回报速率、奖励等， 研究它们是如何在提供性价比选项的同时，还能够获得收入成功的。
2、防止自我蚕食
降低推出通行证风险的最好方法是先做AB测试，然后慢慢推出，而非瞬间面向所有的游戏玩家一次性推出。这可以让你发现一些意料不到的不足，慢慢调整其平衡度。
但这并非说AB测试就是万无一失的方法，因为有一些负面影响可能不会立刻显现出来。
即使战斗通行证在发生蚕食游戏利润时容易被发现，但这不代表着它的表现很明显：当游戏的收入或者LTV增长在下降时，去指出游戏中最好的内购选项是罪魁祸首是很反直觉的。在很多例子中，战斗通行证是当游戏表现全面下滑时唯一一个还有效的功能。
所以你要怎么发现你的通行证正在蚕食游戏的收入呢？
· 看你的KPI有没有显示游戏正在给玩家提供获取内容和资源的过于廉价的方式。比如你可以观察ARPU、ARPPU、普通玩家购买通行证的转换率、和在游戏中不同内购项目的消费分配率。如果你在这些KPI当中发现了负数据，那意味着你的通行证可能给玩家提供了过于廉价的方式，导致它「偷」走了其他内容项目的份额。
· 特别是当免费的通行证回报过大时，玩家可能完全不会想要购买付费升级版。这一点你可以通过观察非付费玩家的初次转换率以及LTV的曲线来发现。
· 你还应该注意游戏的经济系统是不是资源过载，或者消费系统深度过浅。比如观察资源的流入/流出来看有没有明显的波动，看看玩家的库内是不是充满了珍贵的资源，以及在通行证进度中玩家的分布（比如看进度结尾的玩家数是否在增长）。
更不用说，如果一口气移除通行证，会对已经习惯了该系统的玩家造成非常负面的效果，所以当你发现你的通行证性价比失衡的时候，最好的办法是保持耐心，慢慢、有效地进行调整。
3、通行证正反例：部落冲突vs皇室战争
Supercell的部落冲突在加入通行证系统后收入出现上升，而皇室战争在加入通行证后则出现了反效果，这是为什么？
在加入战斗通行证之前，部落冲突已经通过提升「大本营」的等级和加入新的建筑单位等来提升它本就已经庞大的经济系统的付费深度。它还通过预先加入魔法道具和部落战系统来提升玩家的经济压力和调动他们的竞争意愿。
所以当它加入通行证的时候，整个游戏的系统已经准备好吸收这个系统了，玩家也都表示欢迎，因为这有效减轻了他们的付费压力。
部落冲突的通行证将游戏此前推出的一系列增加游戏付费深度的功能推向顶峰，它对于增加RPD（每次下载平均收入）和LTV都产生了正面影响
而虽然皇室战争也加入了类似的通行证系统，但它本身的付费深度就不足，也没有预先加入新的内容来提升游戏的经济系统复杂性，重新刷新玩家的进度。事实上，因为，因为创造正相关内容的难度的增大，游戏已经放缓了他们放出新角色的速度，这些要素叠加在一起使得游戏的经济发展出现了停滞。
结果就是，通行证的出现虽然满足了皇室战争玩家付费的需求，但却对游戏整体的收入出现了负面影响。
与部落冲突相反，皇室战争的通行证对RPD产生了副作用，这个指数的发展与游戏的付费深度相挂钩
对此，我们能学到什么？
用一句来说，就是游戏的经济系统深度决定了它是否可以很好地融入新的付费项目（通行证），还是说这反而会影响到玩家想要加大付费的意愿。
游戏有没有足够的空间来融入通行证取决于两个重要的因素：
· 付费深度：相比起经济系统已经很宏大的游戏，那些新内容推出频率低，付费项目少的游戏并不能很好地适应通行证的加入。对于前者来说，通行证所提供的奖励只不过是他们整体进程的一小部分。
· 经济压力：那些进度停滞的游戏（比如由于PvP的压力拖慢了玩家收集足够资源的进度，或许他们要「肝」很多的资源碎片才可以升级），和那些缺乏竞争压力、不能推动玩家去使用最新游戏内容的游戏很难会刺激玩家去加快升级脚步，这类游戏的通行证很容易会让游戏的收入出现自我蚕食的现象。
4、免费获得通行证？
使命召唤手游的一个卖点就是玩家可以通过完成通行证所有的任务（有相当难度），来获得足够的硬货币，抵消下一次购买通行证的费用。
允许玩家从通行证中获得足够的硬货币（一般需要充值才能获得），以免费获得下一次的通行证是另一个值得讨论的点。如果玩家不能从通行证中获得硬货币会显得通行证有点不值，但如果不设置好的话，也有可能会导致玩家只付费一次便能无限「白嫖」。
这个问题的解决方式有几种，当然最直接的是让通行证只能通过购买获得，而不能用硬货币购买。此外，其它的解决方式包括：
· 通过分配不同奖励的组成，让玩家无法在一次通行证中获得足够的硬货币来购买新的通行证，但他们可以通过几次的积攒来达到目的。
· 让最小的充值包提供足够购买通行证的硬货币，这样跟通行证的奖励的一样它们就可以完成下一次的购买，同时不会出现无限循环的情况。但这种方法可能不太容易实现，因为游戏当中可能还有很多其他获得硬货币的手段。
· 周期性调整游戏的付费平衡，甚至让玩家在首次购买通行证时能获得额外的硬货币，但限制这些货币用于下一次的通行证，而不能留到以后。
5、通行证的时间长度
手游的一个通行证该持续多长？最常见的长度是一个月。
但实际上，这也应该根据游戏的不同来分别看待。最理想的长度是玩家自愿购买的频率、通行证的内容会怎样影响游戏、要多长时间才能创造有意义的奖励、在玩家感到无聊之前通行证能持续多久等要素的综合考虑结果。
